Rozhovor s Veronikou Šamonilovou, expertkou na vyjednávání, prezentaci a komunikaci, která vedla v březnu a dubnu 2025 tři termíny workshopu pro auditory s názvem Vyjednávání pro audit: Jak navýšit cenu a obhájit vícepráce před klientem.

Jak dlouho už učíte lidi mluvit, vystupovat, prezentovat se či vyjednávat?

Oficiálně od roku 2017, kdy jsem se stala trenérkou pro celou českou pobočku farmaceutické firmy Boehringer Ingelheim. Právě ve farmacii – podobně jako v oblasti profesionálních služeb – je kladen velký důraz na kultivovanost projevu, na budování důvěry a na dlouhodobou spolupráci s klienty. A také na etiku. Právě to byly důvody, proč mě firma tehdy oslovila s cílem rozvíjet schopnosti týmů – ať už šlo o vystupování na kongresech, vyjednávání nebo o každodenní prezentaci vůči klientům.

Mohla jsem tak zužitkovat své zkušenosti, které sbírám od roku 2003. Od roku 2019 se intenzivně věnuji rozvoji firem v poradenském sektoru – v sales poradenské společnosti SBR Consulting pomáháme klientům konzistentně růst a dosahovat jejich obchodních cílů. Nejen formou tréninků, ale i hlubší analýzou obchodních procesů, leadershipu, tvorby a exekuce strategie až po recruitment a rozvoj těch nejlepších talentů na trhu.

Kromě mého byznysového působení jsem také TEDx koučka, připravuji řečníky na velké konference a vedu jedinečný komplexní prezentační, komunikační a vyjednávací výcvik zaměřený na ženy v byznysu. Vedle toho jsem spoluzakladatelkou komunity a akademie AFLAB (Academy for life and business) pro ženy podnikatelky a manažerky, které, jak rády s kolegyní říkáme, jsou už z toho neustále rozvoje a tlaku na výkon trochu unavené. Proto se v akademii zabýváme komplexním přístupem a velký důraz klademe na růst žen spojený s péčí o ženy, zážitky, inspirací, podporou a sdílením.

Je potřeba mít na úspěšné vyjednávání jakýsi talent, který lze podpořit, nebo se dá čistě naučit/natrénovat?

Každý talent, který člověk má, může ve vyjednávání sloužit jako výhoda. Ať už jste analytický typ, skvělý posluchač, nebo vztahový člověk – vše se dá využít. Často panuje mylná představa, že úspěšný vyjednavač musí být extrovert, co mluví hodně nahlas. Ale opak je pravdou. Introverti bývají velmi úspěšní právě proto, že výborně naslouchají – a díky tomu získají víc informací i obchodních příležitostí.

Vyjednávání není jen o dovednostech. Je především o nastavení mysli. Pokud se rozhodnete vystoupit ze své komfortní zóny, začnete si věřit a pracovat se svými silnými stránkami, může být úspěšný opravdu každý. Není to otázka „jestli na to mám“, ale „jestli se na to chci naučit“.

Jak moc se při vyjednávání využívá řeč těla?

Velmi. Řeč těla mluví ještě dřív, než zazní první slovo. Už během několika vteřin si druhá strana udělá obrázek o tom, s kým jedná – na základě postoje, výrazu, gest nebo i dechu. Když se cítíte jistí, vyzařuje to i ven. A samozřejmě naopak.

Ve vyjednávání často využíváme techniku zrcadlení – tedy přirozené sladění s druhou stranou, které napomáhá navázání důvěry. Mnohdy stačí pozorně vnímat, jak druhý člověk sedí, jak mluví, jakým tempem dýchá – a jemně se mu v drobnostech přizpůsobit. Nejde o kopírování, ale o naladění se.

Čím podobnější nám totiž druzí lidé připadají, tím větší důvěru k nim – často podvědomě – cítíme. Jsou nám sympatičtější, otevřenější, snadněji přijímají naše návrhy. A právě důvěra je ve vyjednávání i v obchodním vztahu naprosto zásadní. Pokud chybí, žádný argument nebude dost silný. Pokud ji máte, otevírají se možnosti, které by jinak zůstaly zavřené.

Využívá se při vyjednávání i něco např. z psychologie?

Jednoznačně. Vyjednávání je z velké části psychologická disciplína. Nejde jen o slova, ale o to, jak lidé vnímají situaci, jaká mají očekávání, strachy, motivace.

Pracujeme například s principy framingu – tedy jak rámujeme nabídku, jak klademe otázky, jak pracujeme s tichem. Vnitřní motivace nebo efekt „kotvy“ – to vše jsou nástroje, které mohou rozhodnout o výsledku. Čím lépe rozumíme psychologii druhé strany, tím lépe dokážeme vyjednávat.

Vyjednává se jinak např. s obchodním partnerem a se zaměstnancem, nebo jsou principy vyjednávání vždy stejné?

Principy jsou stejné. Ať už vyjednáváte s obchodním partnerem, kolegou, dítětem nebo – s nadsázkou – s únoscem, vždy jde o totéž: pochopit druhou stranu, znát svou hodnotu, umět se připravit a hledat cestu k dohodě, která dává smysl oběma.

Liší se samozřejmě kontext, emoční náboj a role, ale základní mechanismy – jako naslouchání, budování důvěry, práce s emocemi, argumentace – jsou univerzální. A čím lépe je ovládáme, tím snáze přecházíme z jednoho prostředí do druhého.

Máte za sebou tři kurzy s auditory. Jsou auditoři podle Vás v něčem specifičtí?

Ano – a právě to mě na spolupráci s nimi baví. S Komorou auditorů mám za sebou tři workshopy, ale v rámci SBR Consulting pracujeme s poradenskými firmami – včetně auditních týmů – už přes deset let. Poradenský sektor tvoří zhruba třetinu našich klientů.

Specifičnost auditorů spočívá v tom, že nemají žádné obchodní oddělení. Obchodní schopnosti tedy musí rozvíjet sami. Audit je navíc vysoce odborná disciplína svázaná legislativou, ale zároveň stojí na dlouhodobých vztazích – zakázky se opakují a spolupráce s klienty trvá roky. Díky tomu mají auditoři obrovský potenciál budovat hluboké a stabilní vztahy.

Často ale vnímají obchodní rozvoj jako něco, co se „musí“ – ne jako přirozenou součást své profese. Obchod berou jako něco, co se řeší, až když je krize. Přitom právě systematická práce s kontakty, síťováním a komunikací hodnoty auditu je to, co jim může přinést větší vliv i klid v budoucnu.

A můj osobní postřeh? Auditoři jsou velmi chytří, přemýšliví a často i velmi skromní lidé. Mnohdy nevěří, že by mohli být dobří v byznysu. Ale když jim ukážete jinou perspektivu a pochopí, že obchod v auditu není o tom, telefonovat někomu neznámému a vnucovat se, rozvine se v nich sebevědomí i chuť být víc vidět a slyšet. A to je skvělé pozorovat.

Ke kterému přísloví se Vy osobně přikláníte: „líná ústa, holé neštěstí“ nebo „mluviti stříbro, mlčeti zlato“?

K obojímu. Vyjednávání je umění rovnováhy mezi mluvením a mlčením. Jsou chvíle, kdy je potřeba říct si o své potřeby, jasně formulovat nabídku nebo vyjádřit nesouhlas – a jindy je naopak klíčové jen naslouchat a dát prostor druhé straně. Je potřeba se tedy učit v životě obojí.

Děkujeme za rozhovor.

Aktuální workshop s Veronikou Šamonilovu:

Vyjednávání s osobnostmi: strategie pro náročné situace v roli auditora